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小米线下起风波,抽调视频监管店员,三四千工资要提供海底捞服务

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来源: 作者: 2019-05-17 14:59:23

“怎么提供海底捞的服务?”

听说小米之家直营店取消了“机器激励”——也就是报道中的“提成”,小米之家前管培生柯兰,跟前同事特意确认了此事。

但出乎她意料的是,不仅仅是收入减少,同事的工作环境也似乎变得更糟糕。在职的同事告诉她,前几天,总部天天抽查监控,发现有顾客但店员不上去服务,店长将在群里被通报。压力很大的店长,就只能要求店员见到客人就要服务。同事吐槽:“三四千的工资,让我们学习五星级酒店和海底捞。”

柯兰感叹,此前小米之家的定位是以体验为主,要给用户一种放松的体验环境,现在看来也要主动出击“学习搭讪”。

柯兰解释,今年3月以前,小米之家直营店的店员收入主要由三部分组成:基本工资、绩效工资以及“激励机型”的提成。

成都首个“小米之家”直营店开业,市民和“米粉”排队体验 来源/图虫创意

在柯兰接触的大部分员工里,基本工资主要集中在3300元和3500元两档,绩效工资为1500元。其中绩效工资根据整个门店完成任务的程度而定,有的门店完成优秀可能绩效为1.2,有的蚂蚁金服胡晓明:每4个中国人就有1个在支付宝办事_0只有0.8,在整个绩效包的基础上,店长根据每个员工的表现有上下的浮动。

而提成是最不稳定的一部分。在柯兰的印象中,激励机型通常指的是过季且压货过多的机型,拿出来卖时以提成方式激励员工。提成少则二三十元,多的时候80元,最高一次柯兰记得是小米 MIX 2S。

来源/图虫创意

当时这款手机已经上市超过半年,店内做降价处理,并且给员工每台机器200元的提成。“一来人,所有人都围着一张桌子(卖手机)。有人一个月拿了好几千的提成,手机被卖空了。”

而现在激励机型已经彻底取消。柯兰说,此前这种情况也并非常态,通常“盛况之下”柯兰反而不是积极的那一个。“有的人就是为了赚钱过来的,我主要是想学东西。”今年2月底,柯兰带着失望的心情离开了小米,那时她刚好做了8个月的管培生。

柯兰是在杭州通过校招进入小米。在成为管培生之前,她就清楚,小米之家的管培生会从基础做起,比如做店员、陈列和销售。上大学时她是小米的忠实用户,虽称不上“米粉”,但对这家公司充满了好感。

进入之后,柯兰发现跟想象的不同,“没有人带,就是自己学习,野蛮生长”。培训时,主管口中说的“在小米会爬得很快,你没准备好可能就已经上去了”,实际上也是一张空头支票。当时刚成立不久的小米之家缺乏管理人才,正在不断地从各种快消品公司挖人。“我们的管理员和区域经理几乎都是空降过来的,星巴克、Zara还有HM的人,自己人并没有什么晋升机会。”

入职培训时,小米所讲的“新零售”曾经是柯兰的职场憧憬。然而,离职后她回过头看,称:“没有觉得新在哪里,就是普通的零售,我又不是想进零售业过来的。”

在职时,柯兰用“抓瞎”描述常常面临的窘态。店员们常常因为电脑结账系统崩了焦头烂额,或是各种突发状况“抓瞎”。比如有客户会拿着降价前一天买的手机找到店里,要求补偿,“我们就不知道该怎么办,该问谁,解决一个问题要花好久”,最后店长给了优惠券解决。

柯兰所在的店开在杭州一个高级商场内,占地200余平方米,同一栋大楼里是香奈儿和纪梵希。柯兰直言,自己所在的店一直亏损,但是这家店“本来就是为了提升形象,不指望挣钱”。

不过,现在小米直营店也在考虑盈利问题乐视网截至2018年底负债约120亿元,5月13日起暂停上市。就在近日,北京朝阳大悦城的小米之家撤出,有其他店铺的店员称:“他们销量不行干不下去了。”

02

雷军的第二场战役

柯兰8个月的实习里,看到了小米在摸索线下时不为外人知的窘迫和匆忙。

此次小米从一线员工整顿,不得不让人联想到京东的第一刀也是对准快递员,这也印证了有些问题到了“必须解决的时候”。

在取消了提成之前发生的一件事,颇具戏剧化。5月2日晚间,小米发布公告称,2019年第一季度智能手机出货量超过2750万台。这是小米自去年7月IPO以来,首次在财报前公布官方的季度出货量数据。而就在数个小时之前,第三方市场调研机构IDC公布了2019年Q1全球智能手机出货量数据,在那份报告中,小米Q1出货量为2500万部,同比下滑10%。

“米粉”在店内选购小米手机 来源/图虫创意

按照IDC的数据,这是小米自2018年第三季度起,连续第三次下滑。而在小米官方数据中,小米手机自2018年第四季度2500万台的出货量,到2019第一季度2750万台,实现了一次触底反弹。

智能手机是小米的营收支柱,也是它在接下来向IoT发力的重要引擎。但自2018年下半年,小米的手机表现并不乐观。与华为、vivo逆势上涨相比,小米手机显得吃力。这次数据事件,就发生在这一背景下。

东北的手机零售商张笠告诉AI财经社,在他的店铺销量中,小米手机仅占5%,与一些品牌“没法pk,不是一个量级的”。

通过与其他手机的对比,张笠认为小米手机线下销量不佳的问题在于三点。

其一,分销商和零售商利润太低,让小米处在被动的位置。几位经销商对AI财经社透露,小米手机采用价格线上线下一致的策略,有统一的售价和进货价,利润保持在5%,一部手机最高只能赚不到200元。而其他品牌手机,对经销商要让利更多,如联想经销商有定价权,如荣耀手机会给一个足够的利润空间,这个空间差不多在小米的两倍以上。

利润低就意味着,经销商想通过小米赚钱,就只能冲击量,压力十分大。另一位小米分销商刘彦光算了一笔账,他每月店铺租金和支付工资在2万元到2.5万元之间,以5%的利润计算,每个月他需要达到四五十万元的营业额才能覆盖成本。以小米手机平均客单价1000元左右计算,每个月他的店要卖出四五百部均价的手机,才能保持不亏钱。这在目前的手机市场,并不容易。

其二,小米做线下还是互联网思维,对经销商的重视程度和投入的资源远远不够。张笠店里卖得最好的其他品牌手机会定期举行新品上市动员会,更新各种奖励机制,“非常重视经销商的利益,某款机型卖到一定量,他们会给每部手机补贴多少钱”。与之对比的是,张笠感受到的是:“小米在乎的是出货量,还有客户买得是不是便宜,并不在意经销商能不能赚钱。”

在直营店工作过的柯兰也有同样感受:小米在线下店投入的资源不足。当市场活动需要引流拉新时,小米的经费被严格把控在一个范围之内,通常都是“百元级,千元级别妄想”。去年圣诞节,柯兰所在的店预算只有200元,买了几个苹果和“很寒酸的贺卡”。遇到促销、小课堂或是品鉴会的宣传时,预算可以批到500元,“这些钱要用来买水果,还要联系广告公司做陈列”。

柯兰记得,小米在培训的时候就跟员工强调,“不花钱办一场活动才是本事”。“所以我们员工一直有一个潜意识,小米好穷,真的没钱。”

从消费者角度,这是件好事,小米节省的各种成本,可以减少消费者的负担。5G的争夺赛:最重要的20个国际巨头但有时候,过分节省,不顾及分销商的利益,反而事倍功半。

其三,小米手机没有节奏和持续性。“红米Note 7 、小米9效果不错,下个节点的产品呢?不知道,又跟不上来了。”与之对比的是,其他手机企业在产品战略性布局上很固定,用张笠的话说是“很正规”。

张笠还举例,2017年小米5X刚刚发布时,在店里卖得效果非常好,也给到分销商足够的利润空间。但是没过多久,“就突然没有了,好像是他们上面人员变动,很频繁”。

小米并非是不重视线下,自2017年开始摸索线下的打法,后建立体系,一线城市以自营的小米之家和专卖店为主,二三线菜鸟丹鸟飞高端仓配市场,硝烟滚滚以他营授权店为主,四五线则以直供点补充。去年年尾开展的组织架构的调整,针对的正是国内线下销售渠道体系的设计。

来源/图虫创意

此次调整中,生态链产品被纳入下一阶段增长驱动力。几位经销商与小米之家的店员表示,小米生态链产品的确比友商更受欢迎,但客单价不稳定,尤其是几十元的数据线和小玩具占据了很大的比例,并未给店铺带来实际的利润,目前手机依然是大头。

不过,不管是直营店的一线员工,还是三四线城市的经销商和零售商,感到的仍然是小米线下的混乱和不正规,新零售初涉水仍停留在“雷声大,雨点小”的尴尬现实。

从事了20多年手机分销的张笠认为,小米现在面临的是它发展进程的第二场战役。2011年,小米手机横空出世时,将自己对标苹果,以互联网的打法名声大噪。特别是以499元、899元、999元等价位的手机,打下了智能手机的江山。

而在这第二场战役中,市场形势发生变化。强劲的对手已经把小米线上打法全盘复制,而小米未在产品技术等方面形成质的突破。

如今,即使是在东北的三四线城市,在张笠的店里,小米手机的客单价也都在2000元以上。“那他这第二次仗就不一定能赢了——中高端机型,你有哪些核心技术能留住用户呢?而且线下渠道做得也不好。”张笠说。

眼下,小米的压力不小,雷军显然知道今年手机的一役至关成败。AI财经社获悉,雷军已把小米新一代手机相关人员,安排在了自己办公室门口。他也意识到今年小米新旗舰机的成败,将会影响到小米未来的态势。

(应采访对象要求,柯兰、张笠、刘彦光均为化名)

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